農(nóng)村終端市場推廣的點

　　“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。對于活躍于農(nóng)村終端市場的人士們都清楚，農(nóng)村市場的活躍都具有時間性，“

　　同時，還有不少的企業(yè)沒有抓住農(nóng)民消費“實惠、實用”的基本層面上的心理特征，在進行推廣宣傳的時候，將產(chǎn)品的特點說得過了頭，老百姓就不會去相信你，自然也就失去了市場。

　　到這里我們可以看到，在農(nóng)村終端市場推廣的時候，一個個的“點”都是非常清楚、明晰的。這個“點”不但包括了農(nóng)村市場時間性質(zhì)，還有老百姓心理特征。心理特征一般情況下都是不容易捕捉的，但是對于時間性質(zhì)，只要在農(nóng)村終端市場多呆上些日子，其實還是可以找到她的規(guī)律性的。對于這“點”，翻開以前的企業(yè)農(nóng)村終端推廣歷史可以見到，像新高路華電器和舒蕾洗發(fā)水在這“點”做得很不錯。

　　當諸如海爾、美的在家電業(yè)如魚得水的時候，以家電業(yè)為主的“新高路華”集團并不示弱，相反，在不斷進行技術(shù)更新的同時，也走上了自主創(chuàng)新的道路，節(jié)能電視的推出，在當時的市場上甚是讓人興奮。然而，由于節(jié)能電視標準各方都頗有說詞，而且，新高路華的品牌效應(yīng)并不高，使得新高路華的推廣顯得軟弱無力。幾經(jīng)波折后，在一系列的分析推測和農(nóng)村終端市場推廣專家的建議下，新高路華決定將競爭的矛頭指向了偏遠的農(nóng)村終端市場，以其使用“點帶面”的做法，將產(chǎn)品推廣起來。

　　在當時來說，農(nóng)村市場的電視企業(yè)也頗多，但是都仍不是很活躍，老百姓也大多是“持幣待購”的觀望狀態(tài)。新高路華“節(jié)儉是美德，節(jié)能是實惠”節(jié)能電視的推出，不但在概念上吸引了老百姓的眼球，而且在推廣的一系列工作中，抓住了農(nóng)村市場活躍時期進行突破，以在中心城鎮(zhèn)為“點”，帶動其他城鎮(zhèn)的推廣，達到輻射到鄉(xiāng)村的目的。雖然沒有采取大肆的廣告宣傳，但是由于抓住了重點時間與市場推廣的突破點，所以，仍取得了不菲的成績，新高路華也因此在節(jié)能電視的“領(lǐng)導(dǎo)”下，開辟了電視農(nóng)村終端新市場。

　　新高路華的成功，讓我們聯(lián)想到了舒蕾洗發(fā)水，而舒蕾正是農(nóng)村終端市場推廣“點”的“專家”�？梢姡�在進行農(nóng)村市場推廣的過程中，企業(yè)要想有所成就，一定不能忽略對“點”的重視。不過，點仍然是有點的麻煩，就是影響力要受到一定程度的限制，而且也比較難抓住對節(jié)假日時期的推廣宣傳。

　　農(nóng)村終端市場推廣的面

　　對于農(nóng)村終端市場來說，不少的企業(yè)都想到“輻射”。無論是從歷史，還是從外國企業(yè)的產(chǎn)品宣傳推廣來說，“由城市輻射農(nóng)村”的基調(diào)都是一樣的，以城市的推廣為主，通過口碑、電視廣告等輻射到農(nóng)村，吸引農(nóng)村消費者的注意力，進而提升對產(chǎn)品的購買。

　　這種做法在尚不是產(chǎn)品或者市場細分化的時代，還是具有一定的影響力的，但是，在當代的細分化市場里，農(nóng)村終端市場也已經(jīng)細分得比較明顯了，所以就要有所改良。

　　通過“以面帶點”成功的企業(yè)，最讓人首先聯(lián)想到的自然就是跨國集團寶潔。雖然寶潔公司采用的是“ROAD SHOW大路演”的方式在農(nóng)村中心市場進行推廣，但是，從整體，從他們作出對農(nóng)村終端市場的策劃過程來看，我們可以看到，寶潔同時在多個農(nóng)村中心市場所進行的市場推廣，其實就是期望以“面帶點”的方式深入到老百姓的心中。

　　寶潔的目的基本上是達到了，在一定程度上，以面帶點的方式，其實就是整體與局部相配合作用的結(jié)果。對于農(nóng)村終端市場來說，就是將農(nóng)村市場的活躍期與節(jié)假日融合了起來，突破了傳統(tǒng)的重點突破的方式，是一個改良。但是，寶潔的這種以面帶點的推廣方式，在當前的中小企業(yè)，或者實力并不強的企業(yè)中，是不大適合的。終究都是因為這種以面帶點的推廣方式要花費大量的人力物力，而且在市場的掌控也需要具有一定的人才才能施行。

　　點+面=改革

　　既然點與面都存在著諸多的不足，改良的方式還是有一定的難題，對于一直謀求企業(yè)“根據(jù)地”農(nóng)村化，以農(nóng)村終端市場為基礎(chǔ)以提升的企業(yè)來說，點與面的不足是一定要解決的，而這個解決，其實就是“點+面=改革”的改革。

　　（1）適時細分，以時懼進

　　既然農(nóng)村終端市場細分化是難免的，既然農(nóng)村終端市場的時間限制性已經(jīng)成了“格局”，那么我們以求去改變她，打破格局，顯然都不是明智的做法。咋不如就根據(jù)農(nóng)村終端市場的特點來個“隨波逐流”呢？

　　其實，在新高路華進行重點突破的時候，在進行中心城鎮(zhèn)推廣的同時，也在離中心城鎮(zhèn)比較近的城市市場進行一定范圍的促銷，并且在促銷的過程中，仍以中心城鎮(zhèn)的推廣主題為主題，宗旨為宗旨，適當作一些企業(yè)VI、CI等明顯化的表現(xiàn)，如果具有一定實力的，還可以進入到城市里的大賣場或者大商場進行促銷式的推廣宣傳。

　　點帶面，新高路華只抓住了一點就可成功，那么如果能夠發(fā)動對以點帶面的整體規(guī)劃，那么就有可能形成區(qū)域性的成功，這比重點突破得來的成果自然也是巨大的。而且，這種做法也可以抓住了單純的中心城鎮(zhèn)推廣。

　　不過，如果實力欠缺的企業(yè)仍是需要考慮得更周全的。不能“隨波逐流”，而是要以時懼進。也就是說，要看準進入的時間，不能冒進。要根據(jù)推廣的力度和效果進行整體規(guī)劃。要根據(jù)區(qū)域性推廣的特點進行分析和研究。

　　（2）腳步踏穩(wěn)，適時起步

　　不少的企業(yè)都會因為一時的推廣效果而以為已經(jīng)取得了成功，寶潔當年也是這樣。所以，當“ROAD SHOW”大路演活動過后，寶潔的不少領(lǐng)導(dǎo)者們就認為他們在農(nóng)村終端市場的推廣目的已經(jīng)達到或超額完成，對于后面的服務(wù)也就逐步忽略了起來，以至不少的人看到，寶潔在農(nóng)村終端市場的聲音逐漸減小，甚至是“聽不到任何的動作”了！

　　剛可以坐穩(wěn)，還沒有學(xué)會爬路，就想著要走路，這是很多的小孩子都有的激進的心理。這多少與學(xué)功夫也有一點相關(guān)。當你還沒有學(xué)會將腳步踏穩(wěn)的時候，即使跟師傅學(xué)了一點好的招數(shù)，但是依然不能贏那些招數(shù)不如你的人，為什么？因為他們已經(jīng)先將腳步踏穩(wěn)了，就算你很用力的去推他們，他們也不會被推倒。相反，你雖然有好的招數(shù)，但是你站不穩(wěn)，一旦被對手接近你，你就很容易被推倒，以至鬧出不少的笑話。

　　做事先做人。既然做人是要先腳步踏穩(wěn)，那么做市場推廣的時候也不能走了前步忘了后步，要適時起步，踏出另一只腳來。

　　拿寶潔來說，在前期的市場推廣取得不菲的成績之后，后備的服務(wù)仍然是要跟進的，當然，這可能會花費不少的服務(wù)維護費，但是從整體的農(nóng)村終端市場規(guī)劃來說，后備的服務(wù)跟進比前期的市場推廣更能贏得顧客的尊敬和愛戴。一個很明顯的信號，那就是服務(wù)的跟進，可以為顧客贏得更多的利益，因為普通的老百姓們都有“賺他多一點”的心里。

　　農(nóng)村市場推廣并不可怕，也許老虎眾多，但是，如果能夠抓住了市場存在的點與面，那么，老虎也只不過是紙老虎，農(nóng)村終端市場仍是有可為的！既然如此，何不趕快就開始行動，運籌帷幄謀劃起來，搶先抓住市場先機呢？